集客できない!と悩む美容室経営者が理解すべきZMOTを解説

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小規模美容室の経営社にとって一番の課題にあがる新規集客。

突然の質問で恐縮ですが、あなたのサロンには「来店前のお客がサロンついて深く理解する事ができる情報を掲載したホームページ」はお持ちでしょうか?

実はこの質問で一番重要なトコロは実はホームページをお持ちですか?

というコトでは無くて、来店前のお客があなたのサロンついて深く理解する事ができる情報を掲載しているか?

という事なのです。

  • 自社のホームページは持っているけれど、ここ数ヶ月間まったく更新していない
  • 自社のホームページを持っていない
  • 外部のサイトに掲載しているだけ
  • いずれにせよ情報量が足りないと感じる

 

経営者のあなたが先の質問に上記のような回答をお持ちなら是非危機感をお持ち頂くべきとお伝えします。

では何故、危機感を持つべきなのでしょうか?

今回の記事を読みすすめてもらうと、その危機感を持つべき理由は何なのか?

を理解することができ、更にはこれからの美容室の集客において知っておくべき大切な知識も得ることができますので是非参考にして下さい。

 

お客様の購買行動がFMOTからZMOTへ急激に変化している

あなたはFMOTとZMOTという言葉ををご存知ですか?

FMOT(エフモット、First Moment of  Truth)とは、大手企業で有名なP&Gが過去に提唱していた考え方で、お客が商品を購入するまでの購買モデルのことです。

日本語では最初の真実の瞬間と訳されます。

この購買モデルは

  1. 刺激
  2. 棚  (最初の真実の瞬間)
  3. 体験 (第2の真実の瞬間)

というステップを表していますが、このままでは分かりにくいので美容室の購買までの消費者心理に当てはめると以下の様になります。

  1. 刺激(フリーペーパー、ネット広告、雑誌)
  2. 棚 (店頭のメニュー表、メニューパンフレット)
  3. 体験(技術購入と自宅での扱いやすさ)

これは簡単にまとめるならば、、、消費者行動というのは、まず最初に

広告や雑誌の情報を通して美容室の存在を知って来店(刺激)、その後にメニュー表を見て購入し(棚)かつ、体験を通して満足感を得る(体験)という事になります。

 

でも、実はこの考え方は現在の消費者の購買行動とはかけ離れてきて過去のものになっています

 

Googleが提唱するZMOTとは?

購買行動のかけ離れを明らかにしたのは2011年のGoogleの大規模な消費者調査でした。

GoogleはFMOTで提唱されていた刺激(広告)という心理の後に、情報収集という行動が消費者の間で活発になっている事を明らかにしました。

今では当たり前に雑誌や、テレビ、ネットで刺激を受け気になった商品は、まずウェブページや口コミを調べませんか?

これを体系化した考え方が、ZMOT(ジーモット、First Moment of  Truth)で、日本語ではゼロ個目の真実と訳されます。

 

お客は購入前の情報収集を重視する時代

ZMOTを美容室のお客の購買行動に分かりやすく分解すると、以下のようになります。

  1. 刺激(フリーペーパー、ネット広告、雑誌)
  2. 情報収集(ネット検索、口コミ検索、知人の体験情報収集)
  3. 棚 (店頭のメニュー表、メニューパンフレット)
  4. 体験(技術購入と自宅での扱いやすさ)

 

最初の真実(棚)の前に0個目があるから、ゼロ個目の真実と言われます

一昔前の美容室の集客なら、フリーペーパーやホームページに、多少の情報、それなりの特典やクーポンさえあればお客が店頭まで来てくれる時代もありました。

しかし、現在では店頭にお客をが足を運ぶ前に情報収集が当たり前に行われてます。

これは、インターネットの普及によって「消費者=情報弱者→消費者=集めた情報に基づいた判断で意思決定」に大きくシフトチェンジしたという事がいえます。

広告は来店喚起の役割しか果たさなくなってきている現実

ZMOTで提唱されている情報収集(インターネット検索)のプロセスが消費者の購買行動に加わった事によって、それまでの美容室の広告の効果はそれ単体では効果が薄くなってきています。

これはどういうことかと言うと、例えるなら従来の広告手法にあげられる

  • チラシ
  • フリーペーパー
  • 雑誌
  • テレビCM

これらの広告手法はそれ単体では美容室を探しているお客にとっては、こんな美容室があるんだぁ!

程度の刺激にしかならず情報収集の手段になるサロンの詳細はごく僅かと言う場合が多くなっています。

現在の美容室のマーケティングプロセスでは、上記のような広告手法というのは以下のように活かすのが正しい考え方です。

  1. 広告でお店の存在を知ってもらう
  2. 更に深い情報収集の場があることを知ってもらう

 

お客は自分の欲しい情報を納得するまで集め、最終的に自分に合っているかを判断して美容室の予約を取るという訳です。

 

この事から分かるのは、従来の広告手法はお店側がお客に一方的に来店を喚起することしかできず、お客側からすれば欲しい情報を十分に収集できないという事が言えます。

ですが、従来の広告手法も使い方の工夫一つでまだまだ効果的です。

その使い方と言うのは、チラシ、フリーペーパー、雑誌、テレビCM等で刺激を受けたお客が、欲しい!

と感じている情報が十分に用意された環境に誘導するコト。

こんな、難解な内容の記事をここまで読んで頂いている勉強家のあなたならもうお気づきだと思いますが、その十分な情報を提供する場というのは自社のホームページが最適なのです。

 

来店前の情報源はインターネットや口コミに変化

これまでに解説した内容でご理解頂けたとおり、いまや消費者が商品を購入するまでの過程には必ずと言って良い程情報収集というプロセスが含まれるようになっています。

そして、その情報収集のプロセスが重要なのは何も一般的に市販されている商品に限ったことではありません。

美容室のメニューやサービスにも当てはまるのはご理解のとおりで、そんな中で今後の美容室経営の売上げアップに最低限必要となるのは間違いなくあなたのサロンの詳細な情報をホームページに用意してお客に提示するコト!

といい切れます。

 

美容室では最低限どんな情報を提供するべきか?

そうは言っても、具体的にホームページに用意しなければ行けない情報というのはどんなものなのか?

という美容室経営者の方もいらっしゃると思いますので、ここでは美容室側からお客への情報提供として最低限用意するべき8つの項目をご紹介しておきます。

  • サロンコンセプト
  • メニューの詳細
  • 料金表記
  • 口コミ
  • スタッフ情報
  • スタイル画像
  • 予約の導線(電話やWEB予約)

概ね、初めはこのくらいの情報が提示できていれば安心です。

但し、上記の項目は自社商品の正しい理解や、料金表記のコツ、集客効果の高まる口コミ内容、スタッフに好感をもってもらえるようなプロフィール等、各項目毎にコツを掴んだ掲載の仕方をすると更に集客に効果的です

 

美容室経営に必要なこれからの新規集客の考え方

今回の記事ではFMOTからZMOTへとお客の購買行動が転換した事で、美容室の集客においても広告をだすだけという従来の手法では効果が必然的におちてしまう。

だから、広告や何かしらの要因であなたのサロンを知ってくれたお客が情報収集する場所として情報を的確に揃えたホームページが必ず必要な時代ですよ!

という内容でした。

美容室経営者の中には、ホームページを昔作ったんだけど全然効果が無いからそのまま、、、仕方がないからクーポンサイトに掲載しているなんて方も沢山いらっしゃいますよね。

これは良く言われる言い回しですが、大部分のホームページ制作の業者さんというのはホームページをかっこよく美しく作る専門化であってマーケティングの専門家ではありません。

だから、集客に効果のあるホームページをつくるなら本来はマーケティングの知識も必要になるわけです。

前述したように、ホームページは集客に効果のある情報掲載のコツを守っらない限り効果は高まりません。

 

そのコツをお伝えする無料勉強会を今後ZOOMを使って行う予定なので、是非下記のLINEに友達登録しておいて下さい。

開催日時が決定次第優先的にご案内致します。

 

それから、2020年の10月17日までは

●ホームページを使ったインターネット集客が分からない

●ホームページを使ったインターネット集客を初めたいけど何から手をつけていいか分からない

こんな方もラインからご連絡頂ければ無料でアドバイスを実施していますので、どうそお気軽にご相談下さい。

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